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销售负不起呆死库存的责任

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发表时间:2019-01-17 13:49

程晓华

2019-01-17

很多人,很多企业,一直在纠结一个问题:销售要不要对呆死库存负责任?

如果您是品牌厂商呢,这个问题似乎并不是很明显,或者说是被明显地掩盖了 – 产品EOL(生命周期结束)的时候,“面多了加水,水多了加面”,早晚把那些呆死库存拼凑起来,消耗完,然后一脚踢给销售!

至于打折、甩卖、亏本,那就不是供应链管理的事情了,所以,习惯了,时间长了,这些销售也就觉得是应该的了,而实际上他们是在承担由于供应链管理不善而带来的呆死库存责任。

但ODM/EMS行业的销售就没有这么幸运了,人家客户说不要了,那就是不要了,您求爷爷告奶奶都是没有用的,那产生的呆死库存怎么办呢?

于是,销售说供应链买多了,做多了,供应链则说是销售预测不准确导致的,甚至是被销售给逼着买多了,做多了的。

大家看起来都有道理,那怎么办呢?

老板说了,很简单嘛!一家一半嘛!就像狐狸给兔子兄弟俩分那饼似的,谁要是嫌谁多了,我就再咬它一口,早晚让您兄弟俩感觉“绝对公平”为止 - 这个故事的一个前提就是,兔子兄弟俩一致认为,只有第三方帮着分饼才是公平的。

但问题是,企业产生的呆死库存是否必须要在供应链管理和销售之间分清责任呢?

我个人认为,这里没有什么好谈的 - 销售负不起库存的责任,或者说是销售对库存根本谈不上负不负责任的问题,所有的库存问题都应该由供应链管理部门来解释,供应链管理是呆死库存的流程责任人(Process Owner)。

这就像气象部门预报明天要下雨,估计是小到中雨,于是您决定明天打着伞、走路去上班,结果呢,您走到半道儿,雨越下越大,大有中到大雨之势,而且不幸的是,这个时候,您的伞又坏了,碎了个洞,您被淋得跟落汤鸡似的,到了办公室,您就开始发烧,更严重的是,下午您就晕过去了……

这该谁是呢?

您能去投诉气象部门,说是因为你们的天气预报不准确,导致我晕过去了?

谁会跟您去承担这个责任呢?

这叫自作自受啊!

您完全可以自己开车去上班,也可以坐公交车去,也可以拼车,或者至少可以拿一把好一点的伞 ……再说了,那么多人被雨淋了,其中还有不少人连伞都没打的,人家怎么就没有感冒、发烧,乃至晕倒呢?

您自己做出的决定,为啥让别人去承担后果呢?

除了控告气象部门,您是不是还得起诉卖伞、造伞的商家呢?

还有,如果真的要起诉的话,您还得起诉自己的父母,因为,您的身体来源于他们啊!

还有 …… 总之,全世界都错了,只有您是对的。

这样玩下去,就没有道理了。

理论上,预测永远都是错的,但是,预测是销售、客户的事情,他们怎么预测,我们供应链是管不着的,我们唯一能做的就是,不断地挑战他们预测背后的假设(Business Assumption),譬如说,过去一直是每周销售500台,现在预测突然变为每周1,000台,为啥?!这叫羊群里面蹦出头驴来,您销售得给个解释,因为这很明显嘛!

但如果预测是每周550台,您问为啥,我估计谁也回答不了您的问题。

问题是,不管未来的预测是1,000还是550,这是“需求( Demand)”,供应链管理要分析、判断需求,但最终要“供应(Supply)”多少(制定主生产计划MPS),这是供应链管理的事情啊!

就像天气预报说明天是“小到中雨”,这是需求,您就盲目地决定“打把伞去上班”,而且是打着把破伞去的,这是供应,关键的问题是,您还不知道自己是“弱不禁风”,结果就是,伞破了,被雨淋了,感冒了,晕倒了。

打个比方说,伞破了,就像是供应商没有及时交付,违约了(De-committed),导致物料短缺;被雨淋了,就像生产线出了点故障,然后您就生产不出来,出不去货了,结果呢,客户因为你不能及时出货,人家不要货了,产生了呆死库存,于是您就晕倒了。

这叫啥?

老天爷今天必须严格地按照气象部门昨天的预报进行下雨,您才不至于晕倒! 否则,那就是晕倒!

客户、销售必须严格地按照过去的预测进行下单,否则,要么就是出不去货,要么就是呆死库存!

这年头儿,产品生命周期越来越短,客户、销售会变得越来越“不靠谱儿”,这种“严格”的事儿发生的概率会越来越小,那您怎么办呢?

锻炼身体,苦练内功啊!

都啥年代了,您还靠天吃饭啊?

作者程晓华(JohnCheng ),全面库存管理(TIM))咨询独立顾问,《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师,《制造业库存控制技巧》、《首席物料官》、《决战库存》著作者,邮箱johnchengbj@126.com