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那些拴在销售裤腰带上的企业已经走到尽头了

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发表时间:2020-09-13 10:17

程晓华

2020-9-13

很多制造企业的命运拴在销售人员的裤腰带上,尤其是那种有所谓的“集团统一负责销售”的企业,他们的CEO、总经理们天生认为,自己就应该听销售的。

2016年,华为的任正非先生发表了著名的讲话,“让前线呼唤炮火”(来源:《界面》,作者:林腾– 任正非新年内部鼓动 让前线呼唤炮火)让很多销售人员觉得,企业就应该听自己的,我就是“前线”嘛!

心理学家说,人们往往喜欢有意无意地筛选那些对自己有利的信息,而选择性地过滤掉那些对自己不利的信息。

其实在文章一开头就提到任正非先生说的一个前提,那就是“保证合理赢利,库存风险可控”。

我理解任先生的意思并非是说,你前线随便呼唤,我在后方就随便打炮!因为盲目地、不计成本地乱放炮只能是加速企业的死亡。

这就像客户有需求,我们必须尽力满足,但并非所有的需求我们都能(Capability,能力)满足,也并非所有的需求我们都需要(Necessity,必要性)去满足,因为任先生也说了“并非有需求就是客户,有需求但是不付钱,怎么能叫客户呢?付款买需要的东西,还能赚到钱,这才叫客户;付多钱买东西的叫优质客户(资料来自互联网)”。

而我们看到的现象是,这种“乱放炮”的企业比比皆是,尤其是那些一直被“拴在销售裤腰带上的企业”。

如果我们非要定义什么是“拴在销售裤腰带上的企业”,那么,我们可以这样简单地去理解:

销售:打着“一切为了客户”的幌子,其实是为了自己的那点销售提成或所谓的绩效考核而不计(企业)成本,甚至是不要脸了;

供应链管理:要么干脆就不存在这个组织,要么就是挂着羊头卖狗肉,名不副实;

企业高层:喜欢签字、特批,破坏流程、破坏规矩,以显示自己的存在,否则就无所事事,不知道要干些啥。

在这种类型的企业,销售捂单、做假单等现象比比皆是,但人们都早已麻木不仁、习以为常,时间长了,这帮销售人员也就连起码的人品、人格都没了;但同时,他们也很可怜,他们一边在很辛苦地跑客户,同时他们也一边在坚持“长臂管辖”,从客服到产线主管、仓库叉车工,甚至是第三方物流的司机等等,他们都要管,都要跟催,但他们就是不找供应链管理的人,因为他们很清楚,找了也是没有用的。

正因为没用,这种企业的所谓的“供应链管理”其实顶多也就是追追料、催催生产、跑跑腿啥的,货出不去就抱怨销售或客户要货太急,货出去了,那就是自己的功劳,他们通常就是一群“怨妇”,男不男,女不女的,一直是很不像话地存在着。

企业的高管呢?

除了上面提到的喜欢通过签字破坏规矩之外,没事可能就是跑跑市场,搞搞研发啥的,至于什么是供应链、什么是供应链管理,他们是不在乎的– 十几年、几十年了都过去了,我们不是一直这么干的吗?这样不是挺好的吗?

殊不知,过去这些年,这些企业的利润并非是来自于管理,而是来自于对各种资源的巨大的浪费,包括社会资源、自然资源、人力资源等等,而现在,“中国山寨式的发展路子已经走到尽头(张相木,中制智库)”,中国制造业的出路不仅仅在于市场、研发,更重要的是来自于管理的精细化。

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作者程晓华(John Cheng),全面库存管理(TIM)咨询独立顾问,《制造业库存控制技术与策略》课程创始人、讲师,《制造业库存控制技巧》、《首席物料官》、《决战库存》、《制造业全面库存管理》著作者,邮箱:johnchengbj@126.com   TIM订阅号:ITOOTD